专访光良酒业创始人赵小普：渠道下沉实质是让行业更有活力 但并非一切酒企都能做好

每经记者：熊嘉楠 每经编纂：董兴生

3月19日中午，由逐日经济讯息主理、逐日经济讯息酒业全媒体矩阵将进酒操持的2024第九届中国酒业本钱论坛暨中国酒业金樽奖颁奖盛典在成都举行。论坛以“产业数字化绿色新将来”为主题，广聚龙头酒企代表、本钱大咖、业内专家，共议产业数字化，勾勒绿色新将来。

光良酒业创始人、首席品牌官赵小普列席了圆桌对话环节，并在聚会会议间隙承受了《逐日经济讯息?将进酒》记者的专访。

赵小普 图片泉源：每经记者 张建 摄

作为光瓶酒品牌，光良酒用五年多的时间，掩盖了30多个省市，创建了超100万个终端，累计销量打破3亿瓶。在如今白酒行业争相提出终端为王之时，光良在创建终端渠道的历程中，以前走在了很多酒企前方。

如今，面临行业新周期、存量竞争、名酒企下沉等压力，中小酒企怎样包围？从赵小普的回复中大概能取得一些启示。

谈渠道建立：沉下去做接地气的事

已往几年，行业履历了深度调停，一切的白酒企业都未能幸免。

赵小普曾笑着报告记者：“光良出生后，在疫情的第一年就是硬扛着，我们恨不得是抱着‘黑天鹅’过去的。”

但在2020年3月，光良酒当月出货量打破10万件；2020财年，光良酒完成终端贩卖额16.35亿元；停止客岁12月，光良酒上市五年累计销量打破3亿瓶，2023年度贩卖增长30%。

要说光良酒在已往几年可以“活下去”并且还“活得不错”的缘故，是找准了这个行业各个微小的暗语，并持续做好。

赵小普说：“我们无论是经销商互助伙伴，照旧需求链互助伙伴，说毕竟都是办事于消耗者的，以是我们做的很多举措主要目标均是从消耗者动身。”

“好比《八角笼中》影戏的植入，我们在影戏上映时期，在影戏院门口相似于拦阻式地给消耗者提供买酒送影戏票或是看影戏送酒的选择。固然是买赠的情势，但这就是在为消耗者办事。我们终极也凭一己之力为该影戏奉献了约一个亿的票房。”赵小普说，“既然会有一个亿的票房，那也分析公司卖了不少酒。”

赵小普先容，公司做的相似举措不在少数。“好比在横店，我们定位‘横漂’，将一切的餐厅都做好气氛，并且约请在横店流浪的年轻人一同用饭喝酒，泛论生存中碰到的成绩困苦。你说如此真的会有什么直接的转化吗？（不一定）但我以为用户的口碑会变好，对横店经销商伙伴来说，为他们塑造了一个新的卖货办法，而不是简便地只在这个场合铺货去卖。”

他报告记者，公司如此做的目标是渴望沉下去做接地气的事变，让消耗者处于相对沉溺的情况中，从而产生置办愿望，同时公司还能婚配更好的贩卖办事。公司经过不同的实验，让消耗者掩盖越来越广，“总之消耗者在何处我们就去何处，消耗者喜好什么我们就去干什么”。

“这些事变提及来以为没有很繁复，但大大多行业企业不乐意去做，由于如此的相反本钱和收效并不直接。”赵小普说。

在消费端，光良相反云云。

克日，记者在光良酒位于成都市蒲江县的消费基地看到，数个库房内堆满了消费待发的产物。赵小普报告记者：“我们是依据订单消费，库房中的一切产物都将立刻发走，作为光瓶酒，我们也从不宣传藏酒、洞藏的看法。”

在光良酒灌卸车间，记者看到，冲瓶、灌装、封装等环节，公司均完成了主动化消费，3条消费线当月已消费约370万瓶酒。

图片泉源：每经记者 熊嘉楠 摄

在业内纷繁布局高端之时，光良选择从百元以下光瓶酒赛道切入，与很多品牌的低端盒装酒正面交锋。光良的思绪大概更贴近实践。

谈名酒下沉：实质是让行业更有活力

已往几年，光良酒把渠道“依据地”选在了阔别多数会的二、三、四线地区，以州里、县级市场为主，铺货场景多为“伉俪店”，公司因此快速行家业站稳了脚跟。这也是光良酒行家业调停期安定增长的紧张缘故。

另一方面，本年初，以茅台为首的名酒企连续提出“终端为王”，下沉渠道以抢占更多市场。面临名酒企的竞争，以及市场存量竞争态势下，光良等中小酒企面临着不小挑唆。

“名酒企业将更多的资源、资金、精力会聚在市场中，最直接的体现就是，卖酒这件事你的竞争者变得多了。”谈及名酒下沉带来的市场竞争压力，赵小普反倒较为兴奋，“压力一定会有，但是倒也还好。”

他以为，下沉市场并不是一句标语。“真正去做（下沉市场）的时分，是不是名优酒企并不紧张，照旧要把腰弯下去干那些脏活累活，只需干了约莫就会有劳绩。”

实践上，名酒渠道向较低层级市场拓展无疑能为其开发新的贩卖空间，名酒即将迎来新一轮提高机会。但这一历程中渐渐显现的成绩，相反不成无视。

华安证券曾在一份研报中指出，出名酒企本人沉历程中，经销商层级和数目过多，存在窜货和乱价、内里资源无序争取等成绩，使得产物价盘不稳。同时，公司经过经销商取得优质客户资源，将其提高为团购商，并给予较优惠的政策，此举影响了主渠道经销商利润，终极引发较大范围的“退商潮”。

可见，渠道下沉并不佳做。

图片泉源：每经记者 熊嘉楠 摄

赵小普举了光良酒本身的例子说：“光良酒在举国大局部县城中的贩卖额都很不错，但在有地区强势酒企的场合，我们只是给消耗者多提供了一个选择。假如当地的地区白酒就在地区的县城大概地级市卖，并且还做得不错，其位置但是是很难撼动的。”

他增补说：“我们这行，品牌的代价不就在于可以不必弯下腰来干脏活累活？我行家业中呆了十几年，但没有见过有很多名优酒企可以把脏活累活干好的，以是渠道下沉，实质上是让这个行业更有活力。”

不休以来，光良酒坚持精良增长的紧张缘故之一，便是将赵小普所说的“脏活累活”都做了。无论是下沉至区县市场布局终端，照旧在做推行活动时将光良打造的矿泉水、花生当作赠品赠予给消耗者，都是协助经销商兴奋动销。

不外，提及来简便，做着难。正如赵小普所说，渠道下沉并不是件易事，尤其是对中小酒企而言，坚持才是渠道下沉、做“脏活累活”眼前的代价地点。

客岁，光良提出“全盘TO C”的品牌战略。关于将公司已往持续实行的战略公开的缘故，赵小普称：“一方面是标准公司本身，另一方面报告互助伙伴，包含媒体，举行好效的监督，让我们尽力少走弯路。”

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