一位传统经销商发觉“新金矿”，2022年销量增长2000万！

作者丨田静

2022年是疫情的最初一年，关于长乐鸿城商业仅限公司创始人陈永乐教师来说，不仅是三年大疫终于完毕，同时为企业可以告捷挺过三年圆满划上了一个句号。

为什么称为“圆满”？

当新经销问道：三年疫情对您有什么影响的时分，陈永乐叹息说道：这三年疫情太难了，尤其是客岁，真得太难了，但如此的情况反而让我们开发了新的网点，销量不降反增，贩卖团队安定需求。

是的，物竞天择，适者活着。

福州长乐区鸿城商业仅限公司建立于1993年，位于福建省福州市，是一家历经30年的传统经销商，主要策划华润雪花啤酒、张裕葡萄酒等酒类，以及福建当地长富乳品等地区性快速消耗品。

在与陈永乐的交换中，他回忆了2022年的不易，以及这一年的实践与思索，对本年也做了明白的方案和目标。

他兴奋的发过去几张照片，是2022年贩卖职员表彰大会的员工大合影，陈永乐给一切员工发年末奖，对精良员工发大额奖金，对平凡员工发勉励奖。

照片上每一位员工都愁容光辉，陈永乐说：嘉奖是对员工最大的驱动力，精良的员工留的住，并且还能起到带头作用，也勉励平凡员工向前走的步伐。

正是在如此一个精良的团队协作下，陈永乐在2022年到达了过亿贩卖额，交上了一张精良的成果单。

要晓得，2022年是疫情三年中最困难的一年，陈永乐是怎样做到团队安定，年销过亿的？

做当地买卖，销量在“心”上

内幕上，疫情三年，大情况的安定性固然是逐年下降，但对陈永乐来说，销量却是递增的。

2020年买卖体量到达1.1亿，2021年由于丢弃了一款牛奶大单品，体量有所下滑，在8000万支配，2022年再次回到体量过亿巅峰。

增量来自何处？

大概很多人会以为，陈总一定是拓展了线上渠道，线上线下互相赋能，互相增补。

内幕上，作为一位历经30年的传统经销商，以前试水电商，但都无疾而终。陈永乐就把一切心思放在线下。2022年1月渠道陈列家数905家，10月增长到1214家；CD餐饮在2022年1月份陈列家数0家，6月增长到370家，后颠末优化，到10月份陈列家数为160家。

但这几个渠道的增长并不是本篇文章要讲的重点。

采访中，陈永乐提到了一句话：销量毕竟在何处？销量在“心”上。

什么意思？

有句成语是“有志者，事竟成”，我们改为“上心者，事竟成”。

“心”=团购，但这里的团购不是社区团购，用陈永乐的话来说：做身边人的团购，我们称为“一局部团购”。

2022年，福州碰到了三次比力严峻的疫情管控，每次长达一个多月，加上炎天低温两个月，累计下去将近半年的时间，福州几乎处于市场静态，动销滞后的形态。

于是，陈永乐倡导“全员贩卖”，业务员、财务、人力、后勤，家人亲戚伙伴等，买通了当地各个协会。

陈永乐说，“不入虎穴焉得虎子”，我们进入跑步协会中，和协会中的会员一同跑步，熟习后创建客情干系，经过这个协会又进入了干系会所，一个会所每个月可以团购100箱啤酒，厥后又被转先容到一个汽车修葺协会，每个月可以团购五六十箱啤酒……

就如此，一传十，十传百，这个链条转达的越来越远，动销的雪球越滚越大，货卖得越来越多。

累计加起来，每个月乃至比一个终端便宜店的销量还要高。

不外，动销雪球为什么可以越滚越大？换成别的的经销商是不是也能做到？

并不一定，陈永乐用“周到的办事”将这门客情买卖做到了极致。

陈永乐举例，有一天夜晚七点多，一个客户打电话要20箱啤酒，立刻就要送已往，事先陈永乐正在外表应付，他立刻立刻安插，切身送货，对每一次客户的需求及时呼应。

并且每次有了新品，在给客户送货的时分无偿多送两箱品味，不仅倾销了新品，客户也对这种“买赠”的办事办法十分满意，一来二去，客户相处成了伙伴，没形中间，客户粘性越来越高。

陈永乐重申：做当地买卖，考究的就是人情干系，看重的就是你的办事。

寂静六年的产物“重出江湖”

除了在福州城区多量开发网点外，陈永乐把目光放得更久远。

那就是开发下沉市场，好比乡村。

乡村的筵席、宴席是一块很大的市场，隐蔽着十分巨大的销量，如乡村的会堂、祠堂。陈永乐提到，福州的每个乡村有很多的会堂大概祠堂，用来承办种种轻重宴席，而一个会堂的销量就能到达500箱。

但这块“蛋糕”并不是仅有陈永乐能看到，这种市场被很多当地的批发商控制，很难拿取得。陈永乐团队不休地去做客情干系，每个乡村都有当地人开的食杂店大概便宜店，陈永乐把几箱酒送已往，先卖酒再结账，卖不完的可以退货，再加上别的的天性化办事，很快就打入内里，就如此拿到的会堂、祠堂订单越来越多，如今每个业务员身上都有两三个安定的会堂订单。

这些商机是怎样发觉的，跑市场跑出来的吗？陈永乐说，这些网点市场上跑不出来，都是具有很大的隐蔽性和当地特征的网点，想要拿到，是必要破操心思的。

这就是陈永乐不休重申的那句话：销量在何处，销量在“心”上，只需内心有这个销量目标，下定决计一定要完成它，就会想办法开发更多其他人看不到的网点。

同时这也是陈永乐对业务员权衡的一个标准，起主要受苦刻苦、有恒心、有毅力、有责任、有刚强的目标。

值得一提的是，由于新开发的这些网点，尤其是下沉市场的网点，把企业“寂静”五六年的长富乳酸菌饮料动销动员了起来。

陈永乐兴奋地说道，本年1月份就卖了8000多盒，约莫八吨多，从前只卖一两千盒，也就仅有一两吨。

长富乳酸菌是福州当地的一个乳品品牌，而陈永乐署理的这款乳酸菌是1升装、保质期仅有16天的短保产物，已往只在酒楼卖，加上保质期较短，动销不休不太好。

而在乡村宴席的动员下，办一次筵席摆200桌，一桌放两盒，200桌就有400盒，这是一个饭店一个月约莫都卖不到的数字。

陈永乐叹息道：我们这儿的官方很凶猛的……

如今疫情管控放开，乡村宴席越来越高频，碰上婚宴旺月，动销才能十分值得渴望。

但是在已往的五六年，长富乳酸菌动销一直平平无奇，为什么没有丢弃？

陈永乐回复，我不休以为这个产物将来市场会很好，以是不休在坚持做。

简简便单的一句话，显显露了陈永乐的坚忍和前瞻的目光。

同时正是由于长富产物动销的日新月异，陈永乐企业在1月份福建省经销商排名中从不着名一跃排到了销量第七名。

用陈永乐的话来说，固然协会、宴席这一类对整个企业来说并没有带来太大的销量增长，但影响好坏常大的。

的确，长富乳酸菌“妙手回春”的动销就是最上心的证实。

敢转型，敢投入

可以说，2022年固然有疫情的影响，但对陈永乐来说，是“慢销”的市场，“快销”的节奏。他捉住先机，他人没看到、没眷注、没器重、没举措的市场，他身先士卒，博得销量，这是持续动销的一年，创建了一个“动销模子”。

陈永乐特意重申：2022年CD餐饮渠道做了一个很大的优化，3月份华润雪花向导提出了“夜功”政策，协助我们从原本的370家优化到了160家，这是优胜劣汰的一个历程。

什么是“夜功”？

白天寻常都是一个业务员卖力一个地区，放工之后后天天夜晚由三四一局部主攻一些不佳攻但有代价的地区，轮替上阵。如此不仅优化了渠道，还动员了各位的兴致，纷繁出策划策，一连做了三个月，CD餐饮渠道有了一个质的增长。

“十分感激华润雪花的大力支持”，陈永乐提到。

在此助占领，陈永乐的“动销模子”愈加明晰，全企业产物都在贩卖，而眼前的中心是提高连带率，做高客件数。

但内幕上，30年的经销商之路，并不是心想事成的。1993年，陈永乐24岁，开头了本人的创业之路。

在这30年中，曾做过两次“转型”。

2010年-2013年，是企业最困难的三年，这个困难表如今团队上。2010年陈永乐决定主攻喜力啤酒，但当时分喜力并不被团队看好，很多员工以为，这个产物没有潜力，公司提高受限，但陈永乐坚持，最初招致贩卖团队多人去职，乃最多年的老员工也选择分开，贩卖团队锐减60%-70%。在接下去的三年中，团队不休处于“青黄不接”的形态。

第二次是在2020年，那一年陈永乐丢弃了一款牛奶大单品，在这之前一年能做到4000万。但之后方对销量持续下滑，陈永乐决然决定丢弃，转攻酒水。

内幕证实，长富乳酸菌的六年坚持，牛奶大单品的及时止损，主攻酒水的转型，每一次的决定，都是为今天的过亿成果单铺的路。

谈到和别的经销商的上风在哪，陈永乐说，敢投入。

除了两次转型投入，陈永乐提到，2000年时买了一块20亩的地步，盖成了货仓，不仅可以当作自家货仓，还可以租出去一局部，一年能收到一局部租金。

的确，陈永乐的鼠目寸光，让这家建立30年的传统经销商，用传统的线下经销办法，固然面临线上多元渠道的打击，三年疫情的关关停停，飘摇不定的市场，没有裁掉一个员工，并且确保了每位员工的正常收入，同时做到了体量过亿。

这好坏常忧伤的。

谈及将来的提高朝向，陈永乐说，品类不克不及太多，要有一个大单品，做大这个单品后，以此再去撬动别的的品类；2023年要深度扎进福州前一百名餐饮门店。

陈永乐为本人定下一个目标：2023年方案增长60%！

是的，这也是2023年一切企业的协同心声：摩拳擦掌，大干一场！

最初，预祝经销商伙伴们都能在2023年打破盛夏，强壮增长。